Đầu năm bạn đi siêu thị mua hàng. Quá phấn khích trước viễn cảnh có khách hàng sộp đầu năm, sau khi niềm nở đón chào, người bán hàng huyên thuyên như bắn súng liên thanh đủ thứ chuyện để thuyết phục bạn mua hàng.
“Selling is not telling” - Bán hàng không phải là nói. - Brian Tracy
Tốc độ nói trung bình của chúng ta khoảng 125 - 150 từ/phút nhưng chúng ta có khả năng nghe 600 - 1000 từ trong cùng ngần ấy thời gian.
Trong khi chúng ta nghe thì bộ não vẫn còn chỗ trống và để lấp đầy chỗ trống ấy, chúng ta tiếp tục suy nghĩ. Điều ấy cũng xảy ra với khách hàng của bạn. Trong khi bạn nói, khách hàng sẽ nghĩ đến câu phản bác. Bạn càng nói nhiều, khách hàng càng nghĩ đến câu phản bác càng nhiều.
Bán hàng không phải là thuyết phục người khác mua hàng mà là quá trình giúp khách hàng ra quyết định mua hàng để thỏa mãn nhu cầu của họ.
- Bí quyết thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là thấu hiểu họ.
- Bí quyết để thấu hiểu là lắng nghe.
- Bí quyết của lắng nghe tốt là đặt câu hỏi.
Câu hỏi hay là những câu hỏi tự nhiên và khiến khách hàng trải lòng về nhu cầu, mong muốn của họ.
Có 7 loại câu hỏi trong bán hàng mà khi sử dụng thuần thục bạn sẽ thành công:
- Câu hỏi thăm dò nhằm đào sâu thông tin.
- Câu hỏi tu từ nhằm ngầm ẩn 1 nội dung khẳng định.
- Câu hỏi tập trung nhằm thu hẹp chủ đề.
- Câu hỏi phản chiếu nhằm xác định, làm rõ.
- Câu hỏi giả định nhằm phỏng đoán đưa ra nhiều kịch bản.
- Câu hỏi kiểm chứng nhằm tránh những thông tin sai lệch.
- Câu hỏi dẫn dắt nhằm định hướng.
Nếu khách hàng có khuynh hướng tập trung vào giá cả thì người bán hàng xuất sắc biết cách đặt câu hỏi nhằm:
- Chuyển hướng từ giá cả sang giá trị.
- Tạo sự khẩn cấp gợi nên mong muốn cần phải hành động ngay.
- Tạo viễn cảnh thành công hay rủi ro nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng.
Một tuyệt chiêu để hỏi giỏi là: Đừng NÓI nếu bạn có thể HỎI!
Chúc bạn luôn Thành công và Hạnh phúc!
Nhận xét
Đăng nhận xét