Bán hàng không đúng trình tự sẽ giết chết người bán. Có thể bạn làm tất cả mọi thứ đều đúng, nhưng nếu bạn làm sai thứ tự, giống như áp dụng công thức toán học, bạn sẽ không đạt được kết quả mong muốn.
Có bảy bước trong quá trình bán hàng. Những bước này cần được thực hiện trong một trình tự hợp lý - giống như quay một số điện thoại, hoặc bạn sẽ không bán được hàng. Đặt câu hỏi, sử dụng các kỹ năng lắng nghe một cách hiệu quả và trả lời bất kỳ sự phản hồi nào của khách hàng có thể có và bạn sẽ sớm đạt được đơn hàng mà mình mong muốn.
01. Khảo Sát
Đây là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, người có thể sẽ trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ của bạn ở đúng thời điểm. Chìa khóa để khảo sát tốt nhất là suy xét một cách chính xác những gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cải thiện cuộc sống, công việc cho khách hàng của bạn, rồi sau đó tìm kiếm trong cộng đồng những người đang muốn và cần có lợi ích hoặc kết quả mong muốn đó. Khi bạn gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, thay vì nói chuyện, hãy hỏi các câu hỏi định vị để xác định người này có phải là một “khách hàng tiềm năng” hay không, trước khi bạn đầu tư thời gian và công sức của mình vào họ.
02. Xây dựng niềm tin
Khách hàng ngày nay thường bị choáng váng với quá nhiều việc phải làm trong khi họ có quá ít thời gian. Với các trải nghiệm về những lần chào hàng không mấy tốt đẹp trong quá khứ. Họ luôn cân nhắc, hoài nghi, thường không tin tưởng vào người bán hàng và những nỗ lực bán hàng của họ.
Cách tốt nhất để xây dựng niềm tin và mối quan hệ với khách hàng là đặt ra câu hỏi tập trung vào khách hàng và sau đó sử dụng kỹ năng lắng nghe hiệu quả của bạn trong suốt cuộc trò chuyện. Nhiều nhân viên bán hàng thường nói về chính bản thân họ hầu như trong mọi cuộc bán hàng và không thực sự lắng nghe khách hàng trong mỗi cuộc nói chuyện với họ.
Nếu bạn đề cập về sản phẩm, dịch vụ hoặc giá cả của bạn trước khi thiết lập một mức độ đủ cao về sự tin tưởng và uy tín với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giết chết cuộc bán hàng. Khách hàng tiềm năng sẽ điều chỉnh lại thái độ của họ và họ sẽ mất tất cả sự thích thú và tò mò trong khi trò chuyện với bạn. Đây là lý do tại sao bạn phải kiên nhẫn ngay từ lúc ban đầu và đặt câu hỏi, lắng nghe kỹ các câu trả lời, như một cách để xây dựng lòng tin.
03. Đặt các câu hỏi đúng
Đây là bước ngoặt quan trọng trong quá trình bán hàng. Chỉ khi bạn đặt câu hỏi đúng, sắp xếp một cách cẩn thận, xác định chính xác việc người này có nhu cầu chính đáng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, việc bán hàng có thể tiến hành.
Phần quan trọng nhất là, bạn càng đặt các câu hỏi để hiểu một cách đầy đủ về nhu cầu của khách hàng, thì khách hàng sẽ càng thư giãn hơn, tin tưởng bạn hơn, và đặt niềm tin vào bạn, sau đó họ sẽ càng tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp là sự phù hợp dành cho họ.
Chìa khóa giúp bạn lắng nghe hiệu quả rất đơn giản:
- Đặt câu hỏi và tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng của bạn.
- Sử dụng lắng nghe hiệu quả khi nói chuyện với khách hàng, không được gián đoạn hay ngắt lời họ.
- Tạm dừng trước khi trả lời cho khách hàng thấy bạn đang xem xét một cách cẩn thận các lời nói hoặc câu trả lời của họ.
- Đặt câu hỏi để làm rõ nghĩa. Hãy lập lại câu nói của khách hàng, “Ý của anh/chị là như vậy có phải không?” trước khi đưa ra câu trả lời của bạn. Tập trung lắng nghe thông điệp trong câu trả lời.
Hãy nhớ rằng, khi lắng nghe một cách hiệu quả, bạn đang xây dựng lòng tin nơi khách hàng. Bạn càng lắng nghe những câu trả lời của khách hàng, bạn càng tiến tới khả năng bán được hàng.
04. Trình bày cơ hội
Khả năng giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của bạn một cách hợp lý và có thứ tự là chìa khóa chính trong bán hàng, quyết định thành công việc chốt đơn hàng.
Một khi đã rõ ràng về những gì khách hàng tiềm năng mong muốn, các nhu cầu của họ và khả năng họ có thể nhận được giá trị từ sản phẩm, dịch vụ của bạn. Công việc tiếp theo của bạn là để khách hàng tiềm năng thấy được sản phẩm hay dịch vụ của bạn là giải pháp hợp lý cho vấn đề hay nhu cầu của họ.
05. Xử lý từ chối
Không có người bán hàng nào chưa từng gặp sự từ chối!
Từ chối thể hiện sự quan tâm của khách hàng. Bạn nên viết xuống tất cả lý do mà khách hàng tiềm năng đưa ra để từ chối lời đề nghị của bạn, và sau đó hãy xây dựng bộ các câu trả lời thích hợp cho những phản đối đó.
Khi khách hàng nói lời từ chối, bạn cần tạm dừng trình bày, phải đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề; sau khi biết rõ lý do thật sự, mới trả lời những phản đối đó của khách hàng. Bạn phải nghe được lời xác nhận đã hài lòng từ khách hàng.
06. Chốt Sale
Kết thúc bán hàng là kết quả hợp lý của quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Bạn cần đảm bảo rằng khách hàng không còn bất kỳ câu hỏi hoặc lời phản đối nào và sau đó dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
Việc này cần phải đơn giản, dễ hiểu và không tạo ra bất kỳ căng thẳng nào.
Có nhiều cách chốt sale thực tế tùy theo các sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Bạn cần học cách kết thúc cuộc bán hàng một cách chuyên nghiệp để chuyển đến các bước tiếp theo: lên đơn hàng, giao hàng, hướng dẫn sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của mình.
07. Bán tiếp và có được lời giới thiệu
Sau khi bán hàng thành công, là lúc phải chăm sóc khách hàng của bạn để khiến họ mua lại lần nữa và một lần nữa, và sẽ nói với bạn bè của mình về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bí quyết để nhận được giới thiệu là bạn xứng đáng được giới thiệu.
Hãy trả lời, đáp ứng nhanh các nhu cầu, vấn đề của khách hàng. Hãy khiến họ hài lòng! Hãy tự tin đề nghị khách hàng của bạn giới thiệu bạn đến những người mà họ quen biết. Phản hồi lại với khách hàng những gì đã xảy ra khi bạn liên lạc với những người mà họ đã giới thiệu.
Mỗi người bán hàng trong top 10% đều bắt đầu từ tầng dưới cùng. Tin tốt là kỹ năng bán hàng là điều có thể học được. Bạn có thể học bất kỳ kỹ năng bán hàng nào bạn phải học để đạt được mục tiêu bán hàng - chính là mục tiêu mà bạn đã thiết lập từ đầu.
Không có giới hạn nào ngoại trừ những giới hạn bạn đặt cho chính mình.
Khả năng bán hàng nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn so với trước đây là chìa khóa không chỉ thành công trong vai trò là người bán hàng, mà còn là sự thành công đối với doanh nghiệp của bạn.
Chúc các bạn luôn thành công và hạnh phúc trong cuộc sống!
Nhận xét
Đăng nhận xét